fbpx
1.-Poder del Cliente

1.-Poder del Cliente

¿Qué es el poder del cliente?  

La influencia y el poder que ejercían las grandes empresas sobre sus mercados ha ido y seguirá disminuyendo más adelante. Pasamos de una estructura de poder vertical, a una estructura más horizontal, donde una opinión escuchada en un grupo puede tener más peso sobre el consumidor que una campaña de marketing.  

¿Qué origino este cambio?

El internet es la vía que permite una mayor competitividad en el mercado, ya que ha permitido que los consumidores puedan estar conectados rompiendo las barreras limítrofes. Las empresas pequeñas puedan romper las limitaciones logísticas que sufrían en el pasado, se pueden dar a conocer a través de las redes sociales y enfocarse en los pequeños grupos de consumidores que usualmente terminan siendo ignorados por las grandes empresas.  

¿Las opiniones y reseñas son la mejor publicidad?

Debido al nivel de conectividad que existe, los círculos sociales y la opinión de las personas tienen una gran importancia al momento de escoger una marca en el mercado, una gran campaña publicitaria podría verse anulada por una mala reseña. Cada vez le otorgamos más valor a los comentarios y críticas al punto que los consumidores ya no son objetos pasivos sino un medio activo de comunicación.  

Poder del Cliente

Un ejemplo del Poder del Clientes lo podemos ver en el siguiente ejemplo de Reseñas que los clientes han dejado, en este caso el resultado es desfavorable para la empresa porque los clientes han pasado una mala experiencia en usarlo. Las empresas no se pueden librar de las reseñas porque aunque no esten dispponible en la tienda, estos pueden ser publicados desde grupos de clientes, blogs, etc.

Criticas Duras al Producto

Fuente : Amazon

¿Cómo aplicarlo en tu emprendimiento?

Las herramientas para tener acceso a los negocios locales, regionales y mundiales se encuentran a tu disposición. Pero necesitas empezar ahora mismo, define un pproducto o servicio que te apasione y empieza a realizar experimentos, crea tu página de facebook, instagram, etc. También es recomendable que crees tu página web para cerrar el circuito del ecosistema digital.  

Ya que estamos hablando de Marketing Digital te dejo el siguiente Podcast,  de Herramientas de Marketing Digital.

Recomendaciones:

No solo te dediques a cerrar una venta, establece un servicio posventa para poder darle un soporte y tratar de que la buena experiencia de tu cliente quede registrada, así este esfuerzo tendrá recompensa en el futuro. “La confiabilidad se gana con el tiempo, pero las reseñas y comentarios ayudan a acelerarlo”. 

1.-¿Qué Precios debo poner a mi producto o servicio?

1.-¿Qué Precios debo poner a mi producto o servicio?

¿Qúe Precio poner?

Por lo general el producto o servicio que tienes planeado lanzar en un emprendimiento ya existe y de no ser así, existe uno similar así que ya tienes una referencia del precio que tendrá tu producto.

En un mundo ideal en donde no tengas que invertir recursos, tiempo, para construir algo, y ese producto solamente lo adquieres, entonces el precio de venta sería la suma del Precio de Costo + el %De Ganancia que quieres obtener. Puede ser un porcentaje o un monto Fijo.

PV=P.Costo + Ganancia Esperada por Producto

Toma de decisiones en base al Punto de Equilibrio

Con el punto de equilibrio vas a conocer cual es la cantidad mínima que debes de vender para recuperar la inversión. Con este dato tu vas a poder analizar si la cantidad que necesitas vender en un periodo es factible de alcanzar o es poco realista.

Punto de Equilibrio

Fuente: Aquí

Ejemplo para Determinar el Precio de Venta o Servicio

Con el punto de equilibrio vas a conocer cual es la cantidad mínima que debes de vender para recuperar la inversión. Con este dato tu vas a poder analizar si la cantidad que necesitas vender en un periodo es factible de alcanzar o es poco realista.

Vamos a tomar el siguiente ejemplo, para tu emprendimiento decides que vas a publicar un libro digital e incluso ya tienes en mente un precio de S/30 soles, porque lo consideras factible. Empiezas a dar todo para la creación de tu e-book, horas y horas de esfuerzo y cuando ya tienes todo terminado, empiezas a elaborar o identificar cuales son tus costos fijos y variables. Como has montado una plataforma digital identificas todos los gastos anuales que tendrás que realizar:

Ten cuenta que cuando emprendes en un mundo digital y estas pensando en emprender a lo serio, esto va a requerir inversión en un buen hosting y sistemas que garanticen la gestión y la buena experiencia de tus clientes. Adicional tendrás que invertir en un personal administrativo que lleve tu contabilidad y así evitarte dolores de cabeza ante alguna multa de la entidad de tributos. Ahora toca identificar los costos variables, estos costos aparecen únicamente durante la venta del producto, como puedes en el siguiente cuadro los % por pagos de comisiones e impuestos por cada venta:

Ahora que hemos identificado los Costos Fijos y Variables vamos a remplazar la formula que esta arriba con el Precio de Venta de S/30. Con este ejercicio identificamos que lo mínimo que debo de vender en el año es de 952 libros, esto quiero decir 79 libros por mes.

En este punto tu puedes evaluar si es factible que ventas mas de 79 libros por mes teniendo en cuenta que estas iniciando tu emprendimiento. Entonces para disminuir esta cantidad tendías que reducir algunos gastos  o incrementar el precio de venta. Para este ejemplo se toma la decisión de bajar la comisión de los vendedores de 50% a 25% y se aumenta el precio de venta a S/40, vemos como cambia el punto de equilibrio:

Precio de venta



Vender 29 libros por mes es más factible esto quiere decir vender 1 libro por día, cada libro que venda después de llegar a la meta de 350 unidades representará tu ganancia. Si estos ajustes son los que crees conveniente entonces el precio de venta de este producto es de S/40. 00.

Ya que estas iniciando tu emprendimiento te dejo el siguiente post de Factores Claves de Éxito.

1.- La Cultura determina el éxito de una Estrategia

1.- La Cultura determina el éxito de una Estrategia

¿Qué es la Cultura Organizacional?

Teniendo como referencia la definición de la rae ; Carácter o conjunto de cualidades  de una organización que las distingue, por su modo de ser u obrar, de las demás. Podría listar los siguientes aspectos para que identifiques la cultura de una organización: 

  • Reglas
  • Orden
  • Disciplina
  • Diferenciación

A veces la cultura organizacional se confunde con el clima laboral , para que se note la diferencia a continuación te voy mencionar dos extractos que recopile de la siguiente pagina:

+Adobe,

Esta empresa se esfuerza para dar a sus empleados proyectos que los estimulen. Ofrece beneficios como cualquier otra compañía tecnológica moderna, Adobe evita caer en el micromanaging y espera que sus empleados hagan lo mejor.

Los productos de esta firma son sinónimos de creatividad y al darles libertad a sus colaboradores les permite tener una mente abierta. Los directores si más bien entrenadores que ayudan a los empleados a fijarse una meta y determinar cómo van a alcanzarla.

+Twitter,

Los trabajadores de Twitter presumen por todo lo alto lo genial que es trabajar para esta compañía. Juntas en la azotea, colegas amistosos, un ambiente de trabajo basado en la colaboración de equipos, esta empresa tiene todo eso y más.

Los empleados de la red social también tienen comidas gratis en las oficinas de San Francisco, así como clases de yoga y vacaciones extensas.



Cultura vs Clima Organizacional

En el Caso de Twitter podemos  reconocer que son las carcateristicas de como es el ambiente laboral pero en el caso de Adobe reconocermos el tipo de gestión que se realiza, el lineamiento y las facilidades que se brindan para ser creativos, la forma de liderar al equipo. Estos aspectos determinan como reacciona o como se comporta la organización Adobe. Un ejemplo más podriamos referirnos al Club de futbol barcelona en donde su identidad hace que cualquier jugador interno o proveniente de fuera siempre juegue de la misma manera y que en cierto modo la forma disciplinada, respetuosa contra los rivales se refleja en todos los jugadores que conforman el plantes. 

Acciones de Microsft

Contar con un buen clima laborar favorece al desempeño de las funciones pero no determina la Cultura Organizacional



¿Cómo la Cultura puede influir en la forma de hacer negocios?

Cuando los directores o lideres toman decisiones para mejorar , crear, organizar o cambiar algo dentro de la organización , estos planes tendrán que ser ejecutados por las personas que se encuentran en los niveles Tácticos y Operativos y es en este nivel en donde incluso la mejor estrategia puede quedar solo en buenas intenciones, incluso si el plan no es muy bueno la cultura de la organización podría hacer todo el esfuerzo para realizar los ajustes y lograr la meta indicada por los directivos.

Los directivos pueden tomar decisiones en base a la información que reciben, aunque estos datos han sido tratados, han pasado filtros y cuenta con un diseño de un sistema de información gerencial, esta información no lleva lo que esta  pasando en los niveles más bajos. En estos niveles existe estrés, sacrificios, inconformidades con el paso, presión de los jefes, ajustes de ultimo momento , discrepancias entre las áreas usuarias y de apoyo, etc.

En el siguiente grafico se muestra los niveles de una organización  y que la ejecución de la estrategia se realizará por el nivel operativo y dependiendo de la cultura organizacional se verán los resultados.

¿ Cómo los Valores pueden influir en la forma de hacer negocios

El mundo ideal sería que un empleado solo piense y actué como indican los manuales y guías de la empresa (Visión, Misión, Objetivos y Manual de Obligaciones y Funciones), pero no, en este mundo real los empleados son seres humanos no maquinas. Por tanto los empleados actuará como se encuentre su programación mental, esta programación le dice como actuar , como reaccionar , es más muchas personas no son consientes de esta programación. T. Harv Eker en su libro «Los secretos de la Mente Millonaria» no indica el siguiente modelo para entender como los valores que una persona tiene pueden afectar a su entorno personal y profesional:

Programación Mental

Es por esta naturaleza que profesionales como Roberto Mourey nos llaman a la reflexión, de que trabajemos primero la cabeza que el comportamiento del empleado.

Antes de lanzar una decisión estratégica que tenga o necesite del comportamiento de los empleados, primero se debe de trabajar la cabeza del empleado. Identificar su problemas, necesidades, empoderarlos y motivarlos a que tengan confianza en sus decisiones y valorar el trabajo que están realizando en la organización, esto permitirá el desarrollo del profesional y afianzará los lazos con la organización, sentirá que verdaderamente es parte de ella y como consecuencia de esta reciprocidad se verán cambios que beneficien a ambos.

Ya que hemos hablado de identificar nuestros pensamientos y reflexionar sobre como estos pueden afectar a nuestra forma de comportarnos dentro de la organización , te invito a que escuches el siguiente podcast Crea un nuevo Pensamiento.

1.-¿Cuál es la diferencia entre iterar o pivotear?

1.-¿Cuál es la diferencia entre iterar o pivotear?

Para mi explicación voy a utilizar el triangulo de la Startup que menciona Eric Ries

1.- Iterar

El concepto de la iteración se puede dar en dos contextos. El primero es cuando realizas entregas de valor a tu cliente con el fin de aprender rápido y terminar con la lista de requerimientos de tu producto.

El segundo es cuando tu emprendimiento se enfrenta a desafíos esto quiere decir que al ser una nueva propuesta tendrás que aprender rápidamente para encontrar a tu cliente ideal y/o obtener conocimiento valioso que te ayude a mejorar tu propuesta de valor.

La iteración o versión del producto que lanzas al mercado para que interactúe con tus potenciales clientes te dará información para validar tus hipótesis, aquí el objetivo es validar si vale la pena continuar, aquí podrás encontrar indicios que te indiquen que con algunas mejoras, tu producto o servicio va a tener una mayor probabilidad de realizar el “encaje”, debemos responder la siguiente pregunta ¿La aceptación de nuestra propuesta de valor por parte del cliente esta muy cerca que vale la pena continuar con el plan? De ser positiva la respuesta, continua con el plan para liberar las iteraciones o realizar ajustes al producto o servicio que estas desarrollando. Esto desde el punto de vista del método Lean Startup.

Iteracion

Figura 1- Mejora de un Producto a traves de la Iteración.



2.- Pivotar 

Cuando el número de Hipótesis validadas son falsas no queda otro camino que replantear la estrategia del emprendimiento. Por eso es muy importante que diseñes tu contabilidad cuando inicies tu proyecto ya sea de innovación, desarrollo de software, startup , etc. Porque la contabilidad expresada en números tiene que ser reconocida y aceptada para evitar los riesgos del «Ego del Emprendedor»

Como ejemplo de Hipótesis podemos tener la siguiente afirmación; 20 personas a la semana descargarán mi E-book  de Marketing Digital”. Pasa un mes y el promedio de usuarios suscritos a tu e-book es de solo 2 usuarios y que el costo de cada usuario fue de $10 y no de 2$ como habías estimado, entonces tu contabilidad te indicará que estas con unos números muy nefastos y que por tanto tendrás que tomar la decisión de iterar o pivotar, recuerda algo, todos podemos creer que nuestro producto es lo mejor del mundo pero para todo hay un límite, en todo caso eres libre de seguir iterando pero por cada fracaso tu estado de perdidas  ira aumentando hasta hacerlo insostenible.

a donde pivotar

Figura2, La contabilidad debe estar por encima del «Ego del emprendedor» al momento de decidir

 Es por esto por lo que pivotar te ayuda a cambiar de estrategia e ir por otra opción que debería tener mayor probabilidad debido a que has generado conocimiento y que cada vez conoces mas a tu publico sin contar que tienes un banco de lecciones aprendidas para tus nuevos productos.

Por ejemplo en tu primera iteración lanzaste un canal de podcast en Spotify y si no te fue bien puedes decidir pivotar modificando tu modelo de negocio, estarías ajustando tu propuesta de valor, buscar un nuevo segmento de clientes, nuevas opciones de flujos de ingresos, adquisición de nuevos recursos claves y por tanto actividades claves a desarrollar, entre otras cosas. Como resultado de este pivote ahora estarías lanzando tu propuesta de valor en un canal de video en este caso Youtube. Con este pivote tendrías que  seguir midiendo para ver si esta nueva estrategia tiene una mejor contabilidad.

Pivotar

Figura 3, Ejemplo de como una propuesta luego de algunas iteraciones decide pivotar.

Otro ejemplo interesante es la de Microsoft, hace algunos años este gigante se quedó con el modelo antiguo de vender software en discos y con pagos únicos, estos costos no estaban al alcance de todos y por eso que se prefería herramientas opcionales como las de Google y en muchos casos se adquiría software ilegal. Con la llegada de Satya Nadella se dio un cambio brusco al modelo tradicional, se subió todo a la nube y ahora la propuesta era que el usuario pagaba por servicios, por tanto, los costos eran bajos, el usuario podría adquirir solo por 1 mes o el periodo que necesite. Claro está que detrás de este resumen hay una gran transformación al interno de la empresa para lograr el pivoteo de la propuesta de valor.

En la siguiente figura puedes apreciar en que momento se itera y en que momento se pivotea, mira el siguiente triangulo:

Figura 4, Momentos para Iterar o Pivotar

3.- Ejemplo de una Empresa que itero y pivoto

Caso Atlantis

En el año 2017 se creo el proyecto para la implementación  de un sistema de Manufacturación integrado al sistema SAP , se eligió el sistema SISCOP, durante el ciclo de vida del proyecto se intentaron varias iteraciones que mejoren el producto (SISCOP) y que entreguen valor a los usuarios pero sin éxito. Luego del cierre de este proyecto se cambio de estrategia y se decidió por un sistema Argentino, se cambio la organización de equipos, se contrato expertos en el sector , se capacito a los usuarios, este pivote fue necesario y sirvió para poder tener éxito en este nuevo emprendimiento. 

La visión de la empresa siempre se mantuvo pero como puedes se tuvo que cambiar de estrategia y de producto para cumplir con los objetivos de la organización.

3.- BONUS¿Cuáles son los principios de Lean Startup?

Para Complementar este blog te dejo el siguiente video en donde aprenderas la importancia de saber de forma rápida y barata si un producto va a servir es a través del aprendizaje. En este capitulo vamos a conocer el enfoque de Lean Startup.