«El blanco es mas blanco en un fondo negro»
¿Qué significa Ley del Contraste?
La ley del contraste es una técnica de persuasión que busca resaltar una característica o mensaje al contrastarlo con otro elemento. Esta estrategia se basa en el hecho de que los seres humanos tienden a comparar cosas antes de tomar decisiones. Es importante aplicar este enfoque en tus mensajes, ya sea en publicaciones, podcasts, páginas de destino, narración de historias, etc., al comparar tus productos y servicios con otros de menor valor. Esta ley de la persuasión es exitosa debido a la tendencia natural de las personas a buscar referencias comparativas.
Ejemplo de Persuasión en la Venta de Combos de Hamburguesas
Imagina que estás en un restaurante de comida rápida y te ofrecen agrandar tu combo de hamburguesas por unos centavos más. Aquí se está utilizando la Ley del Contraste de manera efectiva. Al contrastar la opción de agrandar el combo por un precio mínimo adicional, se crea una sensación de valor añadido. Es lógico que la mayoría de las personas prefieran obtener una porción más grande de comida por apenas un pequeño aumento en el precio original. Este ejemplo demuestra cómo la Ley del Contraste puede influir en nuestras decisiones de compra.
Otro ejemplo de persuasión efectiva es lo que se conoce como «edificación». Este método se utiliza antes de que un líder presente algún tema, donde la persona subordinada comienza a hablar de las cualidades del líder y de cómo este ha sido de gran ayuda para su crecimiento dentro de la organización. Mediante la edificación, se resaltan aún más las cualidades positivas del líder. Esta estrategia se emplea comúnmente en las redes de mercadeo para generar confianza y entusiasmo en el equipo.
Al utilizar la edificación, se busca establecer una imagen sólida y respetable del líder, reforzando su autoridad y credibilidad. La persona subordinada elogia las habilidades de liderazgo, los logros alcanzados y la dedicación del líder hacia el crecimiento y éxito del equipo. Este enfoque contrasta las cualidades positivas del líder con la idea de un líder incompetente o poco influyente.
Aplicaciones de la Ley del Contraste en Otros Contextos:
La Ley del Contraste no se limita solo a la venta de alimentos. Podemos encontrar su aplicación en una variedad de situaciones y escenarios. Algunos ejemplos incluyen:
- Publicidad y Marketing: Al comparar un producto o servicio con una opción de menor valor, se resaltan sus ventajas y beneficios únicos. Esto puede persuadir a los consumidores a elegir la opción que se está promocionando.
- Negociaciones: En una negociación, el contraste puede ser utilizado para destacar los aspectos más favorables de una oferta en comparación con las alternativas menos atractivas. Esto puede influir en la toma de decisiones de la otra parte involucrada.
- Presentaciones de Ventas: Al presentar productos o servicios a clientes potenciales, el contraste puede utilizarse para enfatizar cómo la opción ofrecida supera a las alternativas en términos de calidad, precio o características especiales.
Consejos y Recomendaciones sobre la Persuasión
Mi consejo es que utilices el contraste para bien, contrasta para resaltar un producto o servicio de calidad, algo que vaya agregar valor a tus clientes.
Que las partes «negras» sean hechos de facto, cosas reales y que la parte blanca, es decir tu solución es algo bueno para el cliente.
No utilices el contraste como se utiliza a menudo en la política, en donde el fondo negro solo son mentiras, verdades a medias en donde el único propósito es generar rechazo por la población y sobre ese escenario colocan su propuesta.
Para identifica tu propuesta de valor te invito a que escuches el Podcast Que tienes para Ofrecer.
Si te interesa conocer mas sobre el tema te invito a que leas el libro:
Conclusión:
La Ley del Contraste es una técnica persuasiva efectiva que aprovecha la tendencia humana de comparar elementos antes de tomar decisiones. A través de ejemplos como la venta de combos de hamburguesas, hemos demostrado cómo el contraste puede influir en nuestras elecciones de compra. Es importante reconocer las diversas aplicaciones de esta ley en diferentes contextos, como la publicidad, las negociaciones y las presentaciones de ventas. Al dominar esta técnica, podemos mejorar nuestras habilidades persuasivas y lograr resultados más positivos en diversas situaciones.
